1.为什么要学习谈判思考的技术

1.1.如果想要获得自由，那么就首先要被约束，通过谈判可以使彼此的想法达成一致，从而形成合理的约束。

1.2.如果想要在世界上大有作为，就应该获得当权派的支持。

1.3.只有和“与自己水火不容的人”联手，才有可能使社会发生巨大变化。

1.4.不要各行其是，要联合起来系统化地行动。

2.第一课：重要的是“愿望”和“成本估算”

2.1.在着手实现一个想法之前，一定要考虑到“愿望”和“成本估算”这两个方面。

2.2.赚钱是一件大事：它可以让你有较好的基础、有更多的选择、更重要的是吸引别人的支持。

2.3.要想打动对方，就应该向对方展示你能够给他带来的具体益处。

2.4.年轻人在做一项工作时，应该优先估算它带来的现实效益，而不是只想着去做自己喜欢做的事情。更多跳出自己思考的维度，从别人的维度去审视你做的事情，可能会有更多的思考和角度。

3.第二课：谈判时，主要将对方的“利害”作为思考的焦点

3.1.谈判意见的决定人是对方和你两个人。不能只考虑自己能得到的，要寻求一个双方都能接受的中间值。

3.2.不要一味地地坚持自己的观点。否则容易陷入自己给自己设定的局限中，不能真正敞开思维，判断对方的真正需求点。

3.3.要多多倾听对方的主张。综合获取的信息，分析对方需求的关键点。

3.4.不要把谈判看成是一种双方之间的争夺，要重新认识谈判的前提。

3.5.在谈判中，最重要的一点是要做到“利害调整”。

4.第三课：“BATNA（备选项）”是最强大的武器

4.1.要尽量储备多个备选项。

4.2.谈判，取决于双方的备选项。谁的备选项更多，谁就会更有优势，但对方对你备选项的判断和认知，才是你谈判时的筹码，因此收集信息、判断信息、保护自己的信息或者释放什么样的信息给对方，就显得很重要。

4.3.谈判的胜负关键在于你事先所掌握的信息量。掌握的信息量是一方面，更重要的是信息的分析和甄别，因为有可能有对方给你设下的迷惑信息。

4.4.所谓的双赢只是一种理想的状态，实际上，谈判的最终利字母娱乐网网益分配总是不均衡字母娱乐网网的，有大就会有小。

5.第四课：熟练掌握“锚定术”和“让步”

5.1.锚定的定义：指人们倾向于把对将来的估计和已经采过的字母娱乐网网估计联系起来，同时易受他人建议的影响。

5.2.谈判取决于最初的“锚定基点”。在一开始谈判时尽量提出对自己有利的锚定基点，大部分人会被一开始的锚定基点影响。比如客户一开始明确提出要以多少价格成交，房产经纪人，无论从业时间长或短，80%的人最终会在客户要求的价格差异不大的范围内成交。锚定基点要遵循的三点原则，高目标，现实性，可说明性。因为锚定基点不是无限制地提出，而且合作往往是追求长久的，因此不能做的太过，要能充分说明提出的合理性。

5.3.绝不能做出无条件的让步。每次让步都是透露信息的过程，因此你和对方的让步都值得思考，为什么可以这样让步。

5.4.选择那些对对方而言价值高，对自己而言价值低的选项作为让步的条件。

5.5.不要陷入“二选一”的思考模式中去。重要的是分析提炼出双方争论的要点，并确定各个争论点彼此间的重要性。

5.6.谈判时的一些注意事项：

5.6.1.对方所站的立场不同，争论点也会有所不同，即使是同一个人在不同境遇和状况条件下，争论点也会变化。

5.6.2.要注意站在谈判对手背后的那些人物。

5.6.3.谈判陷入僵局时，想要保持沉默往往要付出相当大的努力才行，所以想要在谈判中占得先机，忍耐是非常重要的。

5.6.4.对方故意隐瞒真实信息的行为越明显，你接下来要面临的不利条件的可能性就越大，最好的办法是让对方签订一份保证书，确保后面的问题有充分的保障。

6.第五课：面对非理性的人怎么办

6.1. 6种类型的非理性人：

6.1.1.追求“价值上的理解和共鸣”的人：（1）学会理解和配合对方的价值观；（2）不要试图去改变对方的价值观；（3）设定一个共同的敌人（比如你的上司），缔结同盟关系。

6.1.2.重视“信任感”的人：花费时间，努力培养与对方的信赖感。（1）向对方表现出与之交好的诚意；（2）适当地赠送一些小礼物给对方；（3）寻找与对方的共同点；（4）投其所好，选择对方喜欢的表达方式和行为方式；（5）“共同协作”的方法。

6.1.3.拘泥于“自我主张”的人：（1）不要试图说服对方，而要尽量为对方多提供相应的信息。

6.1.4.看重“自我重要程度”的人：（1）以真诚、友善、礼貌的态度对待对方；（2）为了能让对方感觉到你对他的重视，你应该加快自己的信息反馈速度；（3）不要忽视幕后的人，尽量取得联系，不能直接也要间接传达自己的信息。

6.1.5.“等级主义者”：（1）以“等级”来对抗“等级”，让高水准、高层次的人为你保驾护航

6.1.6.具有“动物性反应”的人：（1）顾及对方的心理和感情，用巧妙的方式缓和紧张的气氛

7.第六课：做好自己的功课

7.1.谈判最重要的就是不放弃

7.2.语言是最强大的武器

7.3.组建团队

7.4.不断提升自己的能力

总之，随着这个时代的发展，大家都能做到的事情（比如：上网能获取到的信息），已经不能突显你的个人价值。而那些需要思考和谈判的工作，往往可以展现出每个人不同的一面。现在人们越来越追求自由，传统的领导和团队组合模式正在被新一代人突破，如何在追求自由的同时，保持大家的一致？在不同中形成一个系统？在展现各自力量的同时，又能形成合力，从而带来改变？

思考让每个人保持自己的独特，谈判让不同的大家取得平衡，实现共同发展！